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別人都看不上的細分市場,卻在這家賣場銷售額暴漲100倍!

2020-03-23 09:10   來源:中童觀察

  今年1月,新生人口數據終于出爐,19年全年出生人口1465萬人,與18年相比只少生了幾十萬人,母嬰店不由得舒了口氣,本以為今年能一轉頹勢,但疫情讓母嬰店傻眼了。

  疫情期間,人們寸步難行,客流失去保障,門店生意暴跌,除奶粉和紙尿褲之外其他品類很難動銷。因此2020年母嬰店收入預計下跌三成以上。

  這就讓疫情結束之后,門店從哪里搶回損失的銷售,挖掘增量,成為頭等大事。

  增量在哪?

  隨著經濟的繼續見底,奶粉紅利期已經徹底結束,新四大粉在三四級市場的崛起,是壓死駱駝的后一根稻草,讓門店重要的奶粉品類,在銷售額和毛利上遭受了雙重打擊,母嬰店也由“躺賺”的生意,被逼到了盈虧平衡線上。

  母嬰店這才發現,大樹底下不長草,奶粉的暴利,讓他們忽略了其他品類,不少品類的生意,都被線上搶走了。

  同在母嬰行業,洗護行業就與奶粉業不同。洗護行業可以通過細分使用場景,創造更多需求。人們可以消費更多的洗護用品,卻不可能多喝奶粉。新生兒數量,卡死了奶粉業的需求上限。

  因此,對奶粉之外的品類加大投入,是這幾年母嬰店的重要轉型方向。

  問題是,紙尿褲已經被線上截胡,其他部類的占比都比較小,在疫情前,業內形成共識的只有兩個方向:母嬰服務和全家化。

  但母嬰服務很難做好,全家化也未成氣候,相比之下,專門針對孕產婦的護膚品、洗護用品,無人關注,卻潛力巨大。

  為什么孕產婦護膚品

  能成為門店新的增長點?

  ,種子用戶激增。

  90后女性對于美的追求更為大膽高調,婚前就是美妝洗護的重度用戶,面霜、眼霜、面膜等護膚品類層出不窮,滲透率和重視度還在繼續攀升,天生就是孕產婦護膚品的種子用戶。

  第二,需求被壓制。

  但是現在孕產婦護膚品幾乎不成為一個市場,因為大部分中國女性懷孕后會主動停用護膚品,怕傷到腹中胎兒。

  很少有人知道,孕期也可以安全地使用護膚品和彩妝。她們對產后變成黃臉婆,憂心忡忡又無計可施,只能用“為了孩子”的政治正確來安慰自己。

  因此,只要適當引導,被壓制的需求就會爆發。

  第三,帶動關聯銷售。

  現在導購正愁沒有時間和機會與顧客深度溝通,不要說關聯商品推銷,就是顧客粘性都直線下跌,導致門店越來越依賴價格折扣和促銷來吸引顧客,而這恰恰是電商愿意看到的。

  美妝護膚消費,需要足夠長的在店時間,甚至需要在店服務。這就為導購創造出足夠長的交流時間。

  第四,一片藍海。

  現在大部分渠道商看不到孕產婦護膚的潛力,這就意味著先行者將喝到這個細分部類的頭啖湯。而且,這個市場需要消費者教育,必然渠道為王,品牌商將用高毛利來激勵渠道。

  在奶粉式微以及疫情重擊下,孕產婦護膚品就是為門店拉回越發習慣線上購物的顧客,并提供不錯的毛利水平,填補疫情期間的凈損失,又能刺激消費者拉動其他品類消費的品類。

  但任何的機會,能夠抓住前提依然是要足夠專業。

  銷售額漲幅近百倍

  這是有實例可以印證的。

  河北信譽樓作為一家老牌賣場,商品種類多樣,經營狀況良好,但因為運作的是市場上比較大眾的孕產婦護膚品牌,銷量上沒能像其他優勢品類一樣表現搶眼。

  不過,信譽樓很快便調整了經營思路。

  在2018年初,引入了金韻嬌兒這樣的專業孕產婦護膚品品牌,優勢品牌的加持再加上信譽樓不俗的經營實力,很快便在孕產婦護膚品類上實現了重大突破,原先月銷售額高幾千元,現在光是金韻嬌兒一個品牌在信譽樓A類店就能達到5-7萬,B類店破2-3萬也很輕松,遇到促銷檔期,銷售額甚至突破10萬元。

  為什么在引入金韻嬌兒這樣的專業孕產婦護膚品品牌之后,前后會產生這么大的差異?

  先,常規品牌,購買渠道太多,顧客為什么要到你的母嬰店或者孕嬰柜組買?

  其次,美妝護膚的主流渠道是商場專柜、化妝品店和線上,品牌對非主流渠道不重視,沒有支持,單憑門店努力無法上量,品牌更不重視,惡性循環。

  為什么換成金韻嬌兒這樣的專業品牌就可以?

  1.作為孕產婦專用品牌,金韻嬌兒先天就和常規品牌劃出了楚河漢界。在改變消費者心智上占領了先機。消費者心智里是存在孕產期專用這個開關的,其他品類的這個開關都開著,護膚美妝因為主流品牌不重視而沒有人去做這個工作。

  2.金韻嬌兒深知這個行業還在蠻荒期,投入很大精力做消費者教育,輸出內容,公眾號、微博等多種形式齊頭并進,收獲了眾多“金粉”。

  3.金韻嬌兒極為重視對門店業務能力培訓,派出專業老師講解品牌理念,培訓產品知識,篩選銷售中精準話術和產品賣點,一對一演練,提升導購專業能力。每年還定期組織兩場大型集合式培訓,持續為門店賦能。

  4.重要的,金韻嬌兒是專門針對孕產婦開發的,品質過硬,消費者有不俗的體驗感,口碑之下迅速積累了一批忠實顧客,許多媽媽甚至在過了孕產期后,也堅持使用金韻嬌兒。

  信譽樓的試點成功,已經驗證這個細分市場的存在,只是全國意義上,市場格局尚未打開。

  這是一個美妝巨頭們都看不上的細分市場,卻足以成為母嬰店新的利潤增長點。只要有好產品,做好消費者教育,效果就會立竿見影!

編輯:明明

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