合生元給力

　　合生元媽媽100升級零售通之后，個下單的，是溫州的母嬰店美因寶。

　　不奇怪，在疫情早期，溫州是湖北省外疫情嚴重的城市，因為溫州有十幾萬人在武漢務工經商求學，他們有春節提早返鄉的習慣，在病毒被正式發現之前，他們已經聚會好些天了。

　　溫州疫情之嚴重，一度被稱為“湖北省溫州市”。

　　溫州封城幾乎和武漢一樣早，機動車禁止上街，顧客到不了店，母嬰店只好自己上門送貨。

　　溫州母嬰店也有大量外來務工的顧客，春節過后無法回到溫州，于是在電話和微信上下單，希望店主把健合的產品寄過去，尤其是合生元奶粉和因為疫情大火的合生元益生菌。

　　但是疫情期間包郵運費太貴了。因為這個拒絕顧客又會流失老顧客，心有不甘。很多門店老板就在糾結中煎熬。

　　直到他們接到了健合的通知：合生元媽媽100升級為合生元媽媽100零售通。

　　合生元和順豐物流、京東物流兩大巨頭合作，例如順豐的通過“順店通”，整箱同城配送，合生元承擔物流費用。

　　如果母嬰門店倉庫庫存告急，門店通過合生元媽媽100零售通下單，從合生元總倉直接發貨到消費者手中，保障門店利潤，保障消費者收到貨物。

　　“合生元給力。”溫州美因寶老板毛艷艷說，“現在回溫州需要隔離14天，很多人回不來，能快遞，還包郵，這些顧客就還會回到我這里下單。”

　　全國各地的合生元授權店都像毛艷艷一樣接到了通知。短短幾天，全國下線城市3萬多家母嬰門店涌入了零售通。

　　惠州仲愷親子坊總經理蔡俊榮是第三天接入零售通的。惠州本身就是廣東的制造業重地之一，仲愷是當地的高新區，更是工廠云集的地方，蔡俊榮幾家母嬰店的顧客，七成都不是本地人。

　　惠州市的疫情控制得好，可以開店，顧客也敢上門，問題是七成的顧客還在老家，導致惠州仲愷親子坊的到店率同比去年低了很多。

　　“零售通對我們的幫助是很大的。”蔡俊榮說，“快遞能到的地方，這些沒法回來的老顧客都買了。”

　　在這樣的特殊時刻，顧客不到店，仍然能把貨給她，客戶認可度直線上升。廣東商業競爭激烈，店老板們都特別會做生意，對于“開發一個新客的成本是維護一個熟客的八倍”有著深刻的理解。

　　蔡俊榮說，“就是要我們承擔快遞費我也愿意。”

　　而合生元承擔了所有快遞費用，這讓蔡俊榮欣賞不已。

　　統一的共識

　　對于涌入零售通的母嬰門店來說，本市庫存有貨的用“順店通”發，可以發到市外。一部分缺貨的，則由合生元總倉發貨，貨源有充分的保障。

　　而短短時間內，近3萬家門店涌入零售通，使用零售通下單出貨發快遞，這對軟件本身、門店和廠家的進銷存都是很大的挑戰，倉促之下可能出的亂子比下單還多，那就得不償失了。

　　但是這一切在媽媽100零售通都不存在。

　　“就像網購一樣，下單，填地址，等待發貨。”蔡俊榮說，“健合還做了一個使用零售通的教程，簡潔明了，我昨天打開馬上下單，也沒問健合的業務員。”

　　這種便捷和高效，要歸功于媽媽100多年來對線上全國一體性活動的長期運營和訓練。

　　以前廠家與渠道商、門店的溝通方式都是一層一層傳達，一件事從起意策劃到基層落實，需要提前很早做準備，有很多細節需要確認，比如核算規則，利潤分配等。

　　而合生元媽媽100十年前就開始教育門店養成使用媽媽100APP和微信等互聯網工具接收信息的習慣。

　　門店接受信息的問題好解決，難點在于如何讓門店簡單易學好上手。如果還按照以前的流程來，不要說3天，3個月也搞不定。

　　而合生元媽媽100早就跟渠道商達成了“共識統一的結算邏輯”。

　　比如合生元媽媽100說買滿送積分，這買與贈的動作，賣多少送多少，送的積分怎么打到他賬上，下單下完了以后就自動打到賬上，還是付款后才打到賬上，這些細節和規則，在開展活動前，就必須形成共識，否則就會在細節溝通上扯皮，浪費大量時間。

　　這實際上是一種商業規則，只有在前期與門店多次溝通，讓門店、消費者都熟悉之后，才能提高執行效率。

　　平日里合生元媽媽100搞一次大促都是“3分鐘決策，3小時準備”就可以開干的，更何況只是一個簡單得多的發貨包郵？

　　在很多廠家看來，升級一次軟件，接入兩大物流巨頭，面對全國各地幾萬個門店提供臨時的特殊服務，是一件千頭萬緒而且還需要內測許久的事，健合在幾天之內就干完了，其背后還有一項至關重要的東西——“我們是信任健合的。”惠州仲愷親子坊總經理蔡俊榮說。

　　馬上落地的直播

　　比起溫州毛艷艷、惠州蔡俊榮的信任，山東大的母嬰連鎖嬰貝兒則更干脆——他們把疫情期間的線上營銷，都交給了健合團隊來操辦。

　　疫情期間寶媽不出門，于是社群和直播突然火爆起來，無數的母嬰店老板涌入各式各樣的社群和平臺，聽課學習社群營銷和直播，學得那叫一個昏天黑地。

　　山東嬰貝兒則非常淡定，他們對于突如其來的直播熱，做了一個簡單的決定：交給健合團隊來操作“嬰貝兒＆健合2.17品牌日”。因為媽媽100在線上已經運營多年，這方面駕輕就熟。

　　在健合團隊的主導下，采購、專員、區長、店長、門店銷售精英與健合促銷員，一起建立指揮群。頭天晚上進行動員，指導各門店建立“嬰貝兒＆合生元閃購群”，并發放群內互動紅包。閃購群的活動形式、互動內容、節奏把控、流程宣導、注意事項，都有專門的指南。

　　到了2月17日這一天，從早上9點開始，閃購群就開始預熱，從發放早安紅包，益生菌秒殺熱場，游戲互動讓寶媽回答育兒問題，到3個視頻預告直播，各個環節有序展開，調動社群氛圍。

　　到了晚上7點，直播正式開始，設立在嬰貝兒門店的直播臺，兩位營養顧問開始展示科學奶粉沖調、預防寶寶紅屁股、嬰兒撫觸操這三個育兒常見問題，并與消費者展開互動，期間穿插各種秒殺，當晚直播觀看人數1.2萬人。

　　整個“嬰貝兒＆健合2.17品牌日”下來，健合系的銷售達成率：合生元奶粉246%，合生元益生菌268%，dodie紙尿褲142%。

　　總達成率222%。

　　這不算什么。

　　山東另一個不大的母嬰店，前幾天晚上，1個小時內通過社群營銷，賣出了平日2個月量的健合系產品。

　　“健合幫忙門店社群營銷，疫情之前就在做了。”這個母嬰店老板說，“健合有專門的教育團隊，去分享，去答疑，還有游戲和對應的獎勵，讓顧客感覺這個群是有價值的。”

　　這就是為什么同樣在疫情期間傾注資源和精力于社群直播，健合能拿到如此亮眼的成績。

　　伏線千里的媽媽100

　　丘吉爾說過：“不要浪費任何一次危機。”

　　突如其來的疫情造成的極端經營環境，“顧客不來店里了”這種想象和推演中才有的場景，竟然如此真實又如此魔幻地擺在了老板們的面前。

　　這回真的讓“新零售小白”痛徹心扉了。

　　疫情期間，母嬰店主要面臨三大痛點：送貨難，補貨難和開新難。

　　前兩個是暫時性困難，疫情結束自然消失，合生元媽媽100升級為零售通只是救火，唯有第三點的開新難，是本次升級零售通具戰略性意義的部分。

　　萬店人蹤滅的極端場景，健合團隊主導的開新能有如此輝煌的戰績，背后是媽媽100零售通的三大賦能場景：

　　，緊急制作了為期30天的專家直播課程，消費者可以通過掃碼免費聽課，免費向專家提問。

　　同時，利用合生元自有的媽媽100社群和一些大型母嬰連鎖社群，開設線上媽媽班，為寶媽提供育兒知識。

　　這就是內容營銷的媒體輸出部分，合生元整合資源，向消費者輸出內容。

　　第二，利用強大的會員數據庫，發動700萬粉絲老帶新，不斷地觸達新客戶，為門店開新。

　　這就是內容營銷的UGC部分，合生元提供平臺，讓寶媽影響寶媽。因為奶粉的口碑效應特別強，拓展一個新客戶，就能帶來這個新客戶周邊朋友圈的一群人。在疫情之前，合生元開新每個月就高達20萬。

　　第三，疫情期間，合生元媽媽100體系里100+育兒客服朝9晚9全天12個小時在線服務，還有6000+育兒顧問，700+專家育兒講師不斷跟消費者進行互動，將新客沉淀為回頭客。

　　更重要的是，這些資源能迅速地下沉到基層，馬上發揮作用。

　　為什么健合能反應如此迅速而見實效？

　　因為合生元媽媽100早早就建立了一套B2B2C的賦能模式，并成功運行多年。在互聯網行業還沒提出“賦能”這個詞的時候，合生元就已經在這么做了。

　　此次合生元媽媽100零售通的升級，打通了門店到消費者以及總倉到消費者的物流配送體系，價值設計考慮了消費者、會員門店以及經銷商全鏈路的利益共享。

　　相信經過這次戰疫的洗禮，健合的合作門店將不再畏懼線上的降維打擊，不再擔心200萬快遞小哥復工給電商送貨而帶來的銷售沖擊，相反，門店將迎面直上，跟電商爭奪客流，因為他們在合生元媽媽100零售通的賦能下，正在實現線上的升維。

　　合生元媽媽100零售通，在短時間內迅速鏈接近3萬家母嬰店，在賦能門店轉型新零售上，走通了自己的路子，其獨特的“B2B2C”閉環模式，不僅為母嬰行業，更為全國實體零售行業趟出了一條路。