母嬰零售行業是個比較神奇的行業，他們在線上早發力，短時間內所有母嬰大品牌都有了自己的線上旗艦店，可是總有不在少數的消費者，仍然選擇線下購買。

　　其中的奧秘，就在于信任感。

　　有些媽媽說：「網上買的奶粉，誰知道是哪里送的，不放心。線下買的，出了問題也有地方說理，跑得了和尚，跑不了廟。」正因為這種神奇的信任感，讓線下母嬰店有了安全感，而居安思危的人永遠是極少數，誰都渴望穩穩的幸福。

　　這種幸福本可以再延續幾年，可疫情它來了….

　　某母嬰店店長告訴我：「因為疫情，整體生意少了一半，大部分門店因為管控暫停營業，每天的工作從接待顧客，變成了微信和電話回訪，生意少的時候，一天只有3-5單，基本是老顧客，都需要送貨上門。」

　　再這么下去，僅有的老顧客也要流失了。像奶粉、紙尿褲這樣的剛需產品一向是門店引流的保證，而母嬰店的人流主要來自于到店客和周邊的社區，用戶到門店買奶粉往往還會根據產品的品質和推薦購買一些其他產品，如今用戶不進店，這導致門店的輔食、零食、用品等銷售幾乎停滯。

　　居安時，不思危，享受安逸的線下流量，一旦出現不可抗力，你就被逼向深淵，毫無招架之力。

　　如何自救？唯有求變！

　　擁抱線上流量 做好服務賦能

　　這先要變的，就是經營策略。誰都知道疫情時期，要擁抱線上流量，但怎么擁抱，值得思考。比效率，你比不過物流成熟的電商，比品類，你拼不過琳瑯滿目的阿里京東。你能拼的，是服務，是線上沒有的消費體驗感。

　　因此，母嬰店要做的，是針對不同人搭建不同的消費場景，讓消費者通過消費內容和商品的重組,獲得場景體驗。簡單說，就是給線上服務賦能。

　　如何賦能，舉個簡單的例子，就是合生元的媽媽100平臺。

　　合生元媽媽100平臺以pos機采集用戶信息，根據信息運算指導門店導購在使用、復購等多個節點，準確地電話回訪，及時指導，及時續單，并且引導消費者進入合生元媽媽圈，媽媽圈里很多媽媽在那里討論和提問。

　　《五谷財經》獲悉，合生元400呼叫中心有超過100位育嬰顧問客服，早九點到晚九點隨時隨地通過電話、QQ、微信跟寶媽溝通和交互。

　　現在全國有700位專家育兒講師在線講解，超過6000名社群育嬰顧問促銷員精準服務，這是一種情感的交互，幫助門店提供更好的體驗。

　　這就是線上也能做的服務，當這些服務完善之后，消費者對媽媽圈產生了和線下一樣的信任感。

　　這份信任感，就會幫助門店把流量引流到線下，系統會把需求分配給就近的門店，或是原來購物過的門店來配送，門店收款，門店送貨。

　　對中小母嬰店來說，做線上服務沒錢沒人，這時候依托大平臺作為解決方案，可能是的可行之道，比如合生元媽媽100，既能幫你送貨，還能幫你營銷，并且不合門店搶客流，而是幫門店引流，需要的只是付出一點配送成本。

　　重拾快消品類 打贏轉型之戰

　　自從電商沖擊母嬰行業，母嬰門店的策略一直是退讓，從車床、用品的小品類，到紙尿褲、服裝的大品類，一步步坐視電商做大做強，守著奶粉的半壁江山，得過且過。

　　只要顧客擔心線上奶粉的來路不明，依然到門店買奶粉，他們多少還能連帶銷售一點東西。

　　所以母嬰店的轉型非常緩慢，十年前什么情況，現在還是什么情況。到了去年，形勢已經非常嚴峻，很多媽媽去門店只買奶粉，其他什么都不買。

　　而疫情讓這種情況更加極端——紙尿褲、奶粉、營養食品幾乎成了能動銷的母嬰品類。

　　因此，所以母嬰店都應該反思，母嬰店的產品策略是不是要改變。如何改變？關鍵的問題就是，除了奶粉，你還能賣什么？

　　我認為，可以發力的產品之一是紙尿褲。雖然紙尿褲也是電商必爭之地，但電商走的是薄利多銷，打價格戰。但我們都知道，母嬰產品，除了價格戰能打，質量戰也能打。

　　既然買奶粉的會因為不信任電商，選擇母嬰店，那么紙尿褲為什么不能？

　　因為大家都覺得紙尿褲低端，那我們順著這個思路，能不能走高端紙尿褲路線呢？

　　能！比如健合集團推出了高端紙尿褲品牌Dodie，就沒有放棄深耕多年的母嬰門店渠道優勢。而疫情進入膠著期后，誰的庫存量大、鋪貨率高，誰就搶到了市場機會。

　　Dodie相比于其他紙尿褲，企業也時間復工，打通了物流供應鏈的順勢，讓更多的家庭體驗到了高端紙尿褲的獨特優勢，迅速占據了市場，因此這是我看好的方向之一。

　　而另一個發力方向，則是營養食品。在疫情恐慌的推動下，維生素C、益生菌、乳鐵蛋白這幾個細分品類的需求被引爆。

　　根據工廠的反饋，合生元益生菌2月的訂單增長為原來的2倍，而這一次全民健康意識的大幅提升可能會持續幾年，因此非常值得被重視和利用起來，門店更是要堅決地把營養食品的占比提上去。

　　這次疫情讓電商的便捷性、靈活性和競爭力被迅速釋放，而且就算疫情結束，出于謹慎，也會有相當比例的消費者采取電商購買的方式，對于線下的門店而言，形勢無疑會更殘酷，此時想要生存，唯有求變，只有加快行業調整，才能熬過冬天，迎接下一個線下實體店的春天。