?。ㄔ瓨祟}：媽媽網CEO楊剛：母嬰垂直電商平臺是個偽命題）

　　在12月16日舉行的“媽媽源代碼”母嬰行業颶風論壇上，媽媽網CEO楊剛對品牌的信任度、行業的瓶頸和未來行業的重構方向發表了自己的看法，諸多干貨引起了嘉賓的共鳴。

　　在這篇題為《大勢觀瀾：信任瓶頸重構》的演講中，楊剛認為母嬰行業已經走到了一個瓶頸期，急需行業升級。尤其是目前的母嬰行業，在很多方面遇到了信任危機。如何破局，如何完成行業的重構，楊剛有一套自己的思路。

　　品牌信任力的柔軟度才能帶來品牌長久的生命力

　　在品牌的信任力如何建立的問題上，楊剛創造性地提出了“柔軟度”的概念。

　　楊剛說，現在的很多品牌是通過大量的廣告推廣建立起來的，然后用明星、專家的代言去建立品牌的專業屬性和權威性，但對于新人類來說，只有品牌信任的剛性還不夠，只有“剛性”的品牌，雖然知名度很高，但缺少與用戶之間的互動，缺少與用戶的感情維系，往往一個小事件、小細節就導致用戶由粉轉黑，整個品牌毀于一旦。這樣的信任力雖然建立快、有力度，但剛而易折，很容易產生黑天鵝事件。

　　所以，媽媽網在建立自己與用戶的信任力這個角度上，除了品牌的剛性之外，又補充了柔軟度的培養。這個柔軟度是一種韌性、一種包容性，能夠讓品牌擁有更多屬性和彈性，能夠提高企業在遇錯時用戶容忍的寬度，使品牌信任力的訴求更為寬泛。

　　柔軟度建立的要素，先是真實性。沒有品牌是的，所有的企業和品牌都有某些方面的不足，我們要正視和承認這一點，也讓用戶客觀地看待這一點。其次是參與和代入感，強化企業的使命和初心，并讓用戶真正去理解和認知。換而言之，當品牌從高高在上到落入凡間，成為用戶的朋友和親人，品牌信任力的韌性和包容性就大大增加了。

　　楊剛認為，品牌信任的柔軟度將是母嬰行業品牌長期的核心能力之一，保證了品牌的穩定性和演化進化能力。

　　瓶頸來自于自身的能力而不是市場

　　今年，很多業內人士紛紛感嘆生意不好做，市場進入了瓶頸期。但是楊剛認為，母嬰市場依然在高速增長，企業遇到瓶頸的原因更多是在產品創新、用戶黏性、信任度、未來戰略上出現的問題。

　　在談到互聯網企業用戶增長的瓶頸時，楊剛說，以前大家是在吸引新用戶，未來可能更多是對現有市場的競爭和分割。如何修煉好內功，打造自身完整的市場能力和內容能力，是企業提高核心競爭力的關鍵因素。

　　楊剛舉例說，雖然母嬰市場很大，但是很多品類的總供給還是超很多，整個行業已經有供給過剩的狀態出現。但是這個供給過剩并不是體現在每一個品類上，產品的創新力不夠導致產品很難滿足碎片化的用戶需求。這樣的瓶頸并不來自于市場，而是來自于企業的創新力不足。

　　提到這個問題時，楊剛還講到高知名品牌變成平凡品牌的危險。很多品牌在高知名度的光環下，存在明顯的故事性不足的問題。故事性不足，傳播力就大打折扣。企業和產品能剝出多少層故事，品牌就有多豐滿。一個不豐滿的品牌，當然是在初期的高舉高打之后就會很快遇到瓶頸的。

　　母嬰垂直電商做平臺是個偽命題

　　楊剛說，媽媽網積累了6800萬用戶，在用戶的購買行為方式上體會很深。85后、90后的新時代媽媽在購買的行為、品牌的認知、消費的習慣上都已經發生了重大的改變。

　　楊剛強調說，在基礎的購買行為習慣上，新媽媽們在看到廣告或者聽到別人的推薦后，先要做就是通過社群、親友、微信、網絡搜索去對品牌和產品做更多的了解。她們不再認為一個高大上的品牌就一定是好的，而是更關注質量、品類、適用性，對產品去做更充分地了解，確認的確是自己想要的和適合的。新媽媽們的消費更理性，需求更碎片化，即使是一個奶瓶，也要清楚知道是否真適合自己的孩子。這樣的信息獲取渠道這些年來也不斷在悄悄發生變化，明顯的就是微信成為原來越重要的信息來源。

　　同時，新媽媽們關注的不再是簡單的品牌知名度、甚至也不是性價比，而是質價比和適用性。對于品牌溢價，她們認可但不是敞開去接受，開始更關注價值是否合理。找到更好、同時更便宜的商品，對她們來說不僅是消費，也是樂趣。

　　楊剛認為，由于媽媽們的消費習慣發生了根本變化，媽媽們在線上購物的習慣，也隨之更為清晰。從我們調研的數據來看，媽媽們的消費更多是在大電商平臺來完成后的購買，因為在這類平臺上有更多的比較和選擇，同時也會產生許多的關聯性消費。從運營上來說，母嬰垂直電商無法做平臺，因為平臺成功的本質是定價權和用戶感受，而垂直電商狹窄的品類與有限的體量決定了他們沒有足夠的能力與大平臺來競爭用戶感受。

　　楊總做了一個讓全場驚訝的預言：三年之內，所有母嬰垂直電商平臺都會消失，或被綜合電商平臺收購合并，或者發展成綜合電商平臺，但后者非常之難!

　　媽媽+，跨界有無限可能

　　行業面臨破局和重構，很多人把眼光放在了跨界上。這一點楊剛很贊成，但也提出了自己的觀點。

　　楊剛認為，跨界先是思維的跨界?？缃绲暮献骱瓦\營，本質上不是誰去主導誰，而是充分整合不同行業的優勢和資源，這種資源整合能夠擴大市場覆蓋，同時大量減少資源的浪費。但是，不同行業在市場、管理、認知上都有很大差異，在跨界時要充分考慮這一點。